Статьи

Главная страница  >>   Новости





Все в сеть!

рассказывают, одна барышня зашла как-то в технический отдел своей компании и попросила программистов: "ребята! у вас программка есть, интернет называется. Вы мне перепишите, там столько всего!" -- и протянула программистам дискету...

У тех, кто уже давно использует интернет для развлечения и общения, черпает массу полезной информации и даже покупает книги и пластинки, наивность той барышни вызовет смех. Однако смеяться они должны и над собой. Их познания об интернете и его возможностях, конечно, на порядок шире. Но по сравнению с теми, кто уже понял, что интернет -- это совершенно новая среда для бизнеса и новый инструмент для зарабатывания денег, они выглядят такими же "барышнями".

Электронная коммерция становится самой настоящей idee fixe мировой экономики. Те, кто начинает пользоваться ее методами (а таких все больше и больше), обнаруживают, что в интернете работают такие модели, которые в реальном мире и представить себе невозможно. А те, кто исследует коммерческий потенциал интернета, приходят к выводу: неважно, кто вы -- наемный менеджер, начинающий предприниматель или владелец крупного бизнеса -- и каковы ваши прежние заслуги. Отныне ваша карьера и успех вашего дела зависят от того, как быстро и в какой мере вы овладеете методами электронной коммерции.

Знаете -- а может быть, помните -- как в 1950дх годах называли телевидение? "радио с картинкой". Изображение было дополнением к звуку, и типичный сюжет того времени -- диктор, сидящий за столом. Старые телепередачи вызывают снисходительную улыбку у современного зрителя, а тем более у тех, кто зарабатывает на телевидении миллионы. Так вот, интернет (во всяком случае, в россии) сейчас примерно на той же стадии развития, что и тогдашнее телевидение. Заключенный в сети бизнес-потенциал используется едва ли на 10%: ведь завести корпоративный сайт, загрузить его информацией о продукции своей фирмы и на этом успокоиться -- все равно что читать книгу перед телекамерой. Между тем интернет может приносить очень неплохие деньги всем, кто готов приложить для этого определенные усилия.

На заметку топ-менеджерам.

Недооценка потенциала сети свойственна не только россии. Согласно исследованию, проведенному pricewaterhouse--coopers, только 25% топ-менеджеров ведущих корпораций сша регулярно выходят в интернет, а 69% оценивают свои познания о нем как посредственные или неудовлетворительные. В европе же, как утверждает старший вице-президент компании lotus по европе, ближнему востоку и африке пьер ван бенеден, 60% выпускников вузов вообще не умеют как следует обращаться с компьютером.

В марте этого года американский журнал business week выпустил специальное приложение -- "что должен знать каждый руководитель компании об электронном бизнесе". Главный тезис этого "справочника по выживанию", как назвал его журнал, такой: переход на электронные способы ведения бизнеса -- вопрос жизни и смерти компаний. Пренебрежение электронной коммерцией может негативно сказаться и на личной карьере менеджера. Доказательством чему -- пример экхарда пфайффера.

С 1991 года пфайффер возглавлял фирму compaq computer и вывел ее в мировые лидеры среди производителей персональных компьютеров. Однако после подведения результатов очередного финансового года акционеры compaq отказали ему в доверии: в апреле пфайффер ушел в отставку. Аналитики усмотрели в этом знак того, что отныне определяющим фактором на деловой и корпоративной арене становится интернет. Пфайффер вкладывал большие средства в развитие традиционных каналов сбыта, но упустил из виду, что интернет представляет собой гораздо более эффективный канал. Последствия просчета не замедлили сказаться: доходы compaq в 1998 году выросли на 13% -- даже меньше, чем в среднем по индустрии (15%). Между тем у главного конкурента, dell computer, годовой рост доходов составил 38%.

dell Известен тем, что всю продукцию продает конечным потребителям напрямую, без посредников. Модель прямых продаж фирма перенесла и в интернет: потребители через сайт фирмы заказывают себе нужную конфигурацию компьютера, в режиме on-line следят за его сборкой и доставкой. Это называется сборкой по заказу. Итог: потребители довольны, а конкурентам не остается ничего другого, как просто перенимать опыт dell.

Крупнейший дистрибутор компьютеров ingram micro вместе со сборочной компанией solectron тоже вводит web-систему сборки компьютеров по заказу -- для таких компаний, как hewlett packard и compaq. Поступающие на сайт заказы автоматически анализируются и размещаются на той фабрике, которая наилучшим образом подходит для их выполнения. В случае отсутствия каких-либо комплектующих программа заказывает их поставщикам. Готовые компьютеры доставляются заказчику. С помощью этой системы ingram рассчитывает повысить производительность на 20%. Основания для этого есть: производитель сетевого оборудования cisco systems 75% заказов обрабатывает в режиме on-line, половину из них -- без вмешательства сотрудников. За последние два года производительность на cisco выросла на те же самые 20%.

Примеру компьютерщиков должны последовать и компании из других отраслей. Интернет быстро разрушает индустриальные границы и создает новых конкурентов, которые распространяют свое влияние на рынки со скоростью компьютерных вирусов. Благодаря интернету компания pfizer смогла вдвое сократить сроки вывода на рынок viagra, к тотальному переходу на электронные методы ведения бизнеса приступила ford motors. Когда все пункты плана перестройки ford будут реализованы, компания начнет производить автомобили не на основе прогнозов маркетологов, а по прямым заказам. Как dell -- компьютеры.

Подобная перестройка потребует больших усилий. Дело тут не только в технологии -- для многих пожилых топ-менеджеров переход к электронному бизнесу сродни смене вероисповедания. Ведь интернет решительно меняет правила игры и требует коренного пересмотра традиционных способов ведения бизнеса: схем дистрибуции товара, организации работы внутри компании, взаимоотношений с поставщиками. Всего шесть лет назад консалтинговая фирма arthur andersen, чтобы связать 60 тыс. Своих сотрудников по всему миру, купила у фирмы lotus development 60 тыс. Лицензий на программу электронной почты. Сейчас с этой задачей справится один интернет. Отказаться от прежнего опыта и подвергнуть ревизии свои взгляды на то, как следует вести бизнес, необычайно трудно, но иного пути нет. Интернет становится нормой деловой жизни, и игнорировать его непозволительно (даже голландская ассоциация производителей деревянных башмаков открыла он-лайновую торговлю своей продукцией). Поэтому тех менеджеров, кто по-прежнему считает интернет только хобби, ожидает судьба экхарда пфайффера.

На заметку владельцам корпораций.

Выбросьте на свалку старую модель бизнеса, советует нам business week. И не зря: компания intuit попала в поле зрения крупных банков лишь после того, как из фирмы, продающей финансовые программы, трансформировалась в он-лайновую финансовую службу. Через созданный ею сайт quicken.com В прошлом году прошло на $600 млн сделок по различным ссудам и закладным. За каждую сделку intuit получает фиксированную плату, в том числе от таких постоянных партнеров, как first union и chase manhattan. А на 1999д2000 годы intuit заключила контрактов на $60 млн на размещение рекламы на quicken.com.

НОвую модель бизнеса обкатывает и biztone.com. ТРи года эта малайзийская фирма зарабатывала на своих программах для ведения электронного бизнеса традиционным способом -- продажей лицензий. Но сейчас biztone.com Раздает свой софт бесплатно, но за каждую сделку, проведенную пользователем с помощью ее программы, берет от 1 до 10 центов. Руководители biztone.com Уверены, что теперь в мире электронного бизнеса никто не будет платить за лицензии на программные продукты -- платить будут только за сервис, который они предоставляют.

Весьма рискованный шаг сделал и глава компании provident american майкл эшкер. Он продал почти весь страховой бизнес provident и трансформировал свою фирму в он-лайновый сервис healthaxis.com По продаже страховых услуг других компаний. Эшкер решил, что выгоднее зарабатывать комиссионные на продаже простых и массовых страховых полисов, чем возиться с независимыми агентами и брать на себя управление рисками.

В инструмент по зарабатыванию денег превратила свои новостные сайты корпорация cnet. И речь идет не только о рекламе: так, служба computers.com Снабжает посетителей информацией о 120 тыс. Продуктов от 86 продавцов. computers.com ВЫступает в роли зазывалы, взимая за каждого покупателя определенную мзду. cnet Утверждает, что ежедневно ее сайт посещают 90 тыс. Человек, из которых от 8% до 10% совершают покупки. В первом квартале этого года через computers.com Было продано разного компьютерного товара на $80 млн. Кстати, аналогичный сервис существует и в россии: это price.ru -- Единственный российский интернет-проект, который с полным основанием можно считать коммерческим.

Вообще интернет как новая территория бизнеса оставляет широкий простор для творческого подхода к вопросу о том, на чем именно зарабатывать деньги -- на подписке ли, на рекламе, на отчислениях со сделок и комиссионных за посредничество или просто на прямых продажах через интернет, который позволяет существенно снизить их себестоимость, поскольку уже нет нужды арендовать большие торговые площади, приобретать инвентарь, платить зарплату многочисленному персоналу (см. Таблицу). А некоторые модели ведения бизнеса в интернете выглядят сейчас просто сумасшедшими. Взять хотя бы электронный супермаркет buy.com, В котором продаются самые разные товары -- от книг до компьютеров -- по очень низким ценам. buy.com И Впрямь не лукавит, когда называет свои цены самыми низкими на земле. Но с такими ценами заработать невозможно -- прибыли buy.com Пока не приносит. А расчет делается на привлечение огромного числа покупателей, которые, в свою очередь, послужат приманкой для рекламодателей. Супермаркет, живущий на доходы от рекламы,-- в реальном мире такое невозможно себе представить. Однако оборот buy.com За первый год работы (в 1998 году) составил $125 млн -- столь резвого старта в истории еще не было.

На заметку маркетологам.

Здесь необходимо обратить внимание на еще одно важное преимущество интернет-коммерции по сравнению с традиционной. В реальном мире найти магазин, в котором нужный вам в данный момент товар стоит дешевле всего, весьма непросто. Чтобы составить представление о продукции и ценах на нее у разных производителей, нужно объехать не один магазин или обзвонить не один десяток фирм. Маркетинг реального мира учитывает тот очевидный факт, что человек не может раздвоиться, поэтому товары и услуги ему фактически навязываются в определенных точках пространства-времени (в магазинах, на ярмарках, толкучках и т. Д.). ТАкой способ продвижения товаров очень метко характеризуют английским словом push (толкать).

Интернет уничтожил все эти барьеры -- фактор времени и расстояния больше не играет никакой роли. В виртуальном мире все магазины открыты 24 часа в сутки, и один находится от другого в пяти секундах и одном щелчке компьютерной мышкой (а то они и вовсе собраны в одну таблицу, как в случае с price.ru Или американской comparenet), так что информацию о ценах на все однотипные товары и услуги каждый может получить за пару минут. Ни о каком push-маркетинге в таком мире не может быть и речи, и формируется новый тип маркетинга -- pull (тянуть). В этом случае потребителю уже не "толкают" товар, а ненавязчиво провоцируют его на покупки, предоставляя ему богатый выбор и учитывая его индивидуальные вкусы. Учет индивидуальности каждого клиента -- это сейчас очень важно.

Вы покупали книги в amazon.com? Тогда знаете, что после нескольких покупок вам автоматически присвоят приоритет на доставку, а умная компьютерная программа, проанализировав ваши предыдущие заказы, сама предложит вам книги, которые почти наверняка вас заинтересуют. А прообраз электронного сервиса будущего можно видеть на примере дизайнерского бюро furniture.com. ВЫ заполняете форму, в которой сообщаете о том, каким хотите видеть свое жилище, и через несколько секунд на экране появляется представитель фирмы. Он готов обсудить по web-чату или интернетфону детали индивидуального проекта, предварительный набросок которого уже появился на вашем компьютере. В дальнейшем представитель будет время от времени связываться с вами, интересоваться вашими делами и предлагать новинки. Глава furniture.com Эндрю брукс говорит, что фирма может позволить себе больше тратить на сервис, так как сами затраты на ведение бизнеса в интернете меньше.

Словом, интернет-маркетинг основан на интеллектуальном программном обеспечении. Умный софт помогает таким фирмам, как netscape и dell, проводить дистанционную диагностику компьютеров клиентов, выявлять поломки и устранять их через сеть -- все это без вмешательства технарей. Умный софт позволяет без участия человека анализировать содержание звонков и электронных писем клиентов (даже их тон: сердитый, саркастический или юмористический), составлять и отправлять ответы. Умный софт сервисного центра hewlett packard узнает обратившегося за помощью клиента и адресует его специалисту, способному быстро решить его проблему. Кстати, после того, как hp ввела эту систему, продажи компании выросли на $180 млн.

На заметку мелким предпринимателям.

Ну а что делать представителям малого бизнеса, которые в большинстве своем играют роль торговых посредников? казалось бы, раз интернет дает возможность производителям напрямую продавать свои товары, посредники становятся лишним звеном и у них есть повод для беспокойства (тем более что почти все крупные производители автомобилей, бытовой электроники и пр. Сейчас думают над тем, как сократить сбытовые цепочки, хотя по понятным причинам предпочитают не говорить об этом вслух). Но интернет вовсе не лишает посредников источников дохода. Напротив, он открывает перед ними новые возможности. Иначе через них в прошлом году не прошло бы сделок на $290 млн (к 2002 году, как ожидается, оборот посредников возрастет до $20 млрд -- это 29% всего торгового оборота в интернете).

Как вы думаете, сколько американцев думают сейчас о том, чтобы купить, например, lexus 1996 года? вряд ли ошибусь, если скажу, что таковых -- несколько сотен человек. Дальше все просто. Создаете сайт, на котором собираете заявки от потенциальных покупателей. А когда наберете достаточное количество, звоните дилеру toyota и интересуйтесь ценой на эту конкретную модель. Там вам скажут: $25 тыс. (Например). Но, когда узнают, что у вас заказ на партию в несколько сотен машин (хорошо, не сотен даже -- десятков), цену быстро опустят, к примеру до $20 тыс. Добившись существенной скидки, вы сообщаете клиентам сайта, что нашли для них автомобили по $22 тыс. Уж несколько-то десятков потенциальных покупателей наверняка подтвердят готовность приобрести машины. Еще один раунд переговоров с дилером и покупателями -- и сделка совершена. Все довольны. Особенно посредник, получивший по $2 тыс. С каждой машины.

Вообще, аккумуляция потребительского спроса с помощью интернета дает поразительные результаты. general electric, Например, добилась от своих поставщиков 20-процентных скидок после того, как объединила заказы на оборудование от разных своих подразделений в единый пул. При этом в сумме ge назаказывала более чем на $1 млрд. Вне интернета провернуть такое дело очень сложно, интернет это делает автоматически.

Не менее эффективна в интернете и "игра наоборот" -- аукционы на повышение. На них можно выставить любой товар, вплоть до залежавшихся на складе железок, назначить символическую цену и в конце концов продать всю партию с большой выгодой. Характерный пример: в конце марта lufthanza совместно с компаниями "комстар" и "петерстар" провела на своем сайте аукцион самых непопулярных билетов с фиксированной датой вылета. На торги выставлялось 40 билетов в разные города мира, и начальная цена, например, на билеты в нью-йорк и обратно была $10. К началу торгов зарегистрировалось более 500 человек. За билеты в нью-йорк боролось больше ста человек, победитель заплатил $730 (при обычной цене $1 тыс.).

ИНтернет помогает электронным посредникам еще и тем, что в нем уже существует (и быстро развивается) удобная среда для бизнеса -- сетевые сообщества. Это своего рода виртуальные фан-клубы, как, например, сайт fortunecity.com, На котором мамаши из разных стран обсуждают проблемы своих детей. Дайте им web-чат и бесплатный e-mail, изучите их интересы и исподволь предложите товары и услуги, от которых они точно не смогут отказаться. Формируя потребительский пул, добивайтесь оптовых скидок от поставщиков, как это делают владельцы сайтов tripod и lycos.

intercommunity -- Так называется разработанное фирмой lotus программное приложение для электронного бизнеса. Суть вот в чем. Допустим, в москве строится большой отель или бизнес-центр. По ходу проекта возникает деловое сообщество, куда входят заказчики, архитекторы, подрядчики, поставщики. intercommunity Позволяет создать безопасную среду для обмена информацией между участниками проекта с авторизованным доступом -- своего рода клуб электронного бизнеса. Другой проект lotus, реализованный совместно с telekom italia, носит название "серверная ферма": любая фирма может заказать на такой ферме конкретное приложение для своего электронного бизнеса -- и через две недели оно начнет работать. И незачем ломать голову над тем, какой купить сервер, программное обеспечение и как все это заставить работать. Главное, вы экономите время, а тот, кто первым выходит в интернет, получает огромное преимущество. В этом на собственном опыте убедился глава риэлтерской фирмы realselect стюарт вольф. Его сайт realtor.com, На котором выставлены на продажу 1,2 млн домов со всего света, ежедневно посещают 6 млн человек.

Единственное, что по-прежнему связывает электронный бизнес с реальным миром, это доставка заказов. Но это даже хорошо: может быть, сейчас самое время для создания новых транспортных фирм? конечно, есть ups, dhl, fedex (которые, кстати, сейчас не только сами занимаются доставкой, но и консультируют электронных бизнесменов, как поставить это дело у себя). Но хватит ли ups и fedex на всех? накануне прошлого рождества за доставкой своих посылок на сайте ups следили около миллиона человек. А сколько их будет в этом году?

наконец, интернет представляет собой прекрасную деловую среду для домашнего бизнеса. Тот, кто пробовал устроить офис в квартире, знает, что главная проблема -- соседи. Но если вы будете зарабатывать с помощью только домашнего компьютера и интернета, соседи могут никогда и не узнать о вашем бизнесе. Активный поиск идей для домашнего интернет-бизнеса ведет журнал "домашний компьютер". Вот несколько образцов: база данных по недвижимости для поиска клиентов для агентов-риэлтеров; церковная лавка; сайт со спортивными сувенирами для фанатов; изготовление визиток; он-лайновый секретарь-машинистка; дистанционный репетитор; он-лайновый "блошиный" рынок; информационный центр для туристов.

России на заметку.

Электронный бизнес, конечно, вызывает много споров даже на западе. Почему web-порталы продаются за миллиарды, хотя имущества там не больше, чем на миллион? почему amazon.com, Торговый оборот которого в 1998 году составил $610 млн, имеет рыночную стоимость почти $20 млрд (а личное состояние его владельца джефа безоса оценивается в $9 млрд)? да, многие считают, что рынок акций интернет-компаний сильно перегрет, однако инвесторы продолжают вкладывать туда большие средства.

Начиная с 1995 года венчурные капиталисты сша вложили $3,8 млрд примерно в 350 компаний, занимающихся электронным бизнесом. И с каждым годом объемы инвестиций растут не менее чем на 50%. Основная масса денег достается фирмам, которые в режиме on-line предоставляют финансовые и страховые услуги, новости и рекламу, торгуют автомобилями и программными продуктами (см. График). Но инвесторы не успокаиваются и подвергают пристальному изучению едва ли не каждую отрасль экономики сша -- от винно-водочной до сталелитейной -- на предмет поиска новых сфер приложения электронного бизнеса.

Россия в этом отношении сильно отстает. У нас, согласно недавнему опросу вциом, половина населения вообще ничего не знает об интернете (знают -- 25% и еще 26% что-то слышали). Но ссылаться на объективные трудности и ничего не делать недальновидно -- иначе мы вновь окажемся отгорожены от мира занавесом. Только на этот раз не железным, а электронным.

Игорь пичугин.

--------------------------------------------------------.

УЖе сейчас ясно, что интернет становится нормой деловой жизни,-- ведь даже голландская ассоциация производителей деревянных башмаков торгует своей продукцией в режиме он-лайн.

Супермаркет, живущий только на доходы от рекламы,-- в реальном мире это невозможно. А в интернете такой супермаркет есть, и уже за первый год работы его оборот составил $125 млн.

На смену push-маркетингу реального мира, когда продавцы навязывают, буквально "толкают" свой товар покупателю, идет pull-маркетинг электронного бизнеса, когда продавец должен "затянуть" потребителя, ненавязчиво провоцируя его на покупку.

Себестоимость бизнеса в интернете гораздо меньше, чем в реальном мире, поэтому гораздо больше можно тратить собственно на обслуживание клиентов.

--------------------------------------------------------.

ЗА счет чего интернет-торговля выигрывает у традиционной. Ъдддддддддддддддддддвдддддддддддддддддддддддддддвддддддддддї і і себестоимость продаж, $ і і і і і і і что продается гддддддддддддддвддддддддддддґ экономия,і і і в і і % і і і традиционных і в интернетеі і і і системах і і і гдддддддддддддддддддеддддддддддддддеддддддддддддеддддддддддґ і программное і 15,00 і 0,20д0,50 і 97д99 і і обеспечение і і і і і банковские услуги і 1,08 і 0,13 і 89 і і авиабилеты і 8,00 і 1,00 і 87 і і биллинг і 2,22д3,32 і 0,65д1,10 і 67д71 і і страховые полисы і 400,00д700,00і 200д350 і 50 і адддддддддддддддддддбддддддддддддддбддддддддддддбддддддддддщ




















Где купить запчасти для холодильников. . .