Статьи

Главная страница  >>   Новости





Рынок формируется под клиента.

Регулярный опрос клиентов, изучение их ожиданий, требований, а также сопоставление полученных результатов с возможностями компании удовлетворить потребности клиентов позволяют понять, что в работе компании необходимо усовершенствовать и в каком направлении двигаться.

Рынок соков -- благотворная почва для маркетингового исследования -- жесткая конкуренция среди поставщиков соков заставляет их мыслить стратегически и прогнозировать рост или падение популярности той или иной марки соков и корректировать свои планы в соответствии с новейшими тенденциями рынка.

Время -- клиенты. "Недавно мы столкнулись с необходимостью создания собственного слогана. Поскольку с нашими клиентами мы поддерживаем долгие партнерские отношения, то имидж стабильной компании уже сформирован. Дальнейшее его развитие должно соответствовать стратегии развития фирмы, а не проходить стихийно", -- утверждает любовь семенова, маркетолог ооо "мир сока".

Руководство компании решило, что слоган должен позиционировать фирму как универсальную компанию, а не привязывать ее непосредственно к рынку соков. Исходя из того, что компания динамично развивается и занимается дистрибуцией многих видов товаров, а не только соковой продукции.

Основные требования, которые менеджеры компании предъявили к слогану: лаконичность и информативность. Он должен нести основную информацию о компании, отображать основные характеристики и преимущества фирмы.

Исследования по созданию слогана менеджеры компании разделили на два этапа. На первом этапе сотрудники отдела оптовых и розничных продаж попросили клиентов присвоить компании те или иные характеристики. Так, исследователи оценили уже сформировавшийся имидж. "Большинство респондентов назвали основными качествами ооо "мир сока" стабильность, надежность и обязательность", -- утверждает любовь семенова.

На втором этапе исследователи попытались определить, каким клиенты представляют себе идеального партнера. Здесь выяснился любопытный момент. Даже очень низкие цены, предлагаемые поставщиком, сами по себе не гарантируют успеха. Покупателям -- розничным магазинам важны скорость доставки и возможность оплатить товар в рассрочку.

Сопоставление полученных данных дало понять, какую информацию целесообразнее выносить в слоган. "К сожалению, обо всем в слогане не скажешь, поэтому приходится выбирать. Наиболее актуально оказалось акцентировать внимание на высокой скорости доставки продукции. Поскольку многие магазины города не располагают собственным автопарком и время доставки товара полностью зависит от поставщика.

Сейчас по большинству заказов мы подвозим покупателю товар в течение дня с момента получения заявки. Программа-максимум для нас -- доставка товара по городу в течение 3 часов с момента заказа", -- говорит любовь семенова.

"Лицом к лицу". Как организовать розничные продажи компьютеров и сопутствующих товаров, чтобы предложить клиенту максимально возможный ассортимент, высокое качество сервиса. При этом не увеличить себестоимость процесса, чтобы не потерять прибыль.

В сложившейся рыночной ситуации на компьютерном рынке невозможно увеличить наценку, да и рассчитывать на многократное увеличение продаж при снижении цены тоже не стоит.

Как обеспечить уникальность компании и начать формировать рынок под себя. "Эти задачи стояли передо мной год назад в момент создания новой компьютерной компании, перед выводом нового имени на перенасыщенный рынок. Решение, найденное год назад, сегодня работает и подсказывает дальнейшее развитие фирмы", -- говорит анатолий григорьев, директор по развитию компьютерной службы "www.

320-8080. ru" Ооо "эвм-управляющая компания".

Направление поиска этого решения менеджерам компании подсказал профиль бизнеса -- высокие технологии. Но они не стали делать акцент на электронном развитии бизнеса. А сосредоточили свои усилия на организации постоянной поддержки пользователя.

"Именно отсутствие поддержки и сервиса в первую очередь не дает развиваться internet-продажам, подрывает доверие к телемаркетингу и в конечном итоге во всем мире сохраняет торговлю в традиционном виде", -- уверен анатолий григорьев. Следуя вышесказанному, компания открыла профессиональный круглосуточный call-центр. Его главная задача -- обработка всех возможных запросов клиентов исключительно по компьютерной тематике.

Одновременно с организацией call-центра компания начала создавать собственную службу логистики, штат выездных специалистов. Получив необходимый объем входных данных, компания начала развивать дистанционные продажи (т. Е. Прием заказа по телефону, доставка техники потребителю и ее подключение). Делая ставку исключительно на телефон, компания в глазах потребителя оставалась "виртуальной", не обеспеченной реальной базой.

"Рост дистанционных продаж сдерживался наличием только одной сервисно-торговой площадки, где потребитель мог получать сервисные услуги и консультации "лицом к лицу", -- говорит анатолий григорьев. Тогда менеджеры компании решили дополнить телефонную технологию продаж центрами обслуживания.

Создание сети центров обслуживания началось месяц назад. По мнению руководства компании, они должны предоставить возможность персонального общения, обеспечить сопровождение и поддержку покупателя. При этом формат центра -- компьютерный интернет-портал, перенесенный в реальность, не создает высокой себестоимости:

небольшая площадь, отсутствие обслуживающего персонала (грузчиков, кладовщиков) и т. Д.

"Стоимость открытия центра не превышает $100 тысяч против $500 тысяч, затрачиваемых на создание магазина. По продажам один центр в состоянии обеспечить месячный оборот в $300 тысяч, осуществляя продажи тяжелой техники через электронный каталог, а необходимую "мелочь" имея в свободном доступе. Пока работает первый центр обслуживания, до конца года их будет 10. Срок окупаемости -- 1 год", -- резюмирует анатолий григорьев.

Александр сологуб.




















Наружная реклама. Москва и МО - . Штендер-3500р. текстовой за 1день. . Часы с Вашим логотипом: . .